EDUCA EDTECH Group
Sales B2C
Ventas & Pipeline Comercial
Pantalla 01 · KPI_01–10 · Responsable: Iván · Dirección Comercial B2C
Mayo 2026
Zoho CRM · Innotutor
Periodo
Institución
💶 Ventas brutas
3.284.600€
antes devol./anulaciones
💶 Ventas netas
3.142.800€
−141.800€ devol./anulac.
📋 Matrículas
6.842
curso + máster · may 2026
💰 Ticket medio
459€
global · bruto/matrícula
🎯 % Cumplimiento obj.
94,2%
obj: 3.485.000€
📐 Forecast accuracy
−5,8pp
desv. forecast vs real
🔄 Conv. Lead→Matrícula
2,14%
global embudo
⏱ Velocidad cierre
18,4d
media lead→matrícula
Ventas brutas vs netas vs objetivo
% Cumplimiento — ventas brutas
94,2%
Real: 3.284.600€Obj: 3.485.000€
Brutas
3.284K€
este mes
Devol./Anulac.
−141,8K€
4,3% bruto
Netas
3.142K€
definitivo
Evolución ventas netas (6 meses)
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Matrículas y ticket medio por institución
InstituciónMats.% totalTicket medioVar. YoY
Euroinnova2.18431,9%412€+8%
INESEM1.61223,6%384€+5%
CEUPE1.26418,5%682€+12%
INEAF91813,4%348€−2%
Inesalud6549,6%428€+6%
EduSport2103,1%312€+18%
Total6.842100%459€+7%
Mix curso vs máster
Curso 64%
Máster 36%
Win rate & pipeline
Win rate
28,4%
oport. ganadas
Pipeline abierto
8,24M€
total ponderado
Cobertura
x2,6
ref: ≥3x
Pipeline por etapa de embudo
Prospecto
3.840K€
Cualificado
2.380K€
Propuesta
1.460K€
Negociación
560K€
Forecast accuracy & velocidad cierre
Forecast accuracy
−5,8pp
forecast vs real
Velocidad cierre
18,4d
mediana: 14d
⚠ Cobertura de pipeline en x2,6 — por debajo del objetivo x3. Requiere acción en captación o aceleración de cierre.
📊 Fuentes: Zoho CRM (deals ganadas) · Innotutor · Objetivos Comisión⚠ Ventas brutas en € sin IVA · Posible descuadre temporal Zoho vs Innotutor
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Sales B2C
Paid Media & Generación de Demanda
Pantalla 02 · KPI_11–18 · Meta · Google · TikTok · Programmatic
Mayo 2026
Plataformas Paid · Zoho CRM
Periodo
Institución
💸 Inversión paid total
842.400€
todos los canales · sin IVA
📊 % Inversión/Ventas
25,6%
presión publicitaria
🎯 CPL medio
26,4€
coste por lead paid
💶 CPA global
123€
coste por matrícula paid
📈 ROAS global
3,90x
ventas atrib./inversión
🔗 Lead-to-MQL ratio
38,2%
leads cualificados paid
🤝 MQL-to-SQL ratio
42,8%
alineamiento MKT-Ventas
⚖ LTV:CAC ratio
4,2:1
ref: ≥3:1 ✓
Inversión, CPL y ROAS por canal
CanalInversiónLeadsCPLMats.CPAROAS
Meta Ads312.400€12.84024,3€1.284243€4,1x
Google Ads284.200€9.42030,2€1.042273€3,7x
TikTok Ads124.800€6.28419,9€482259€3,9x
Programmatic84.200€2.84029,6€248340€2,9x
Afiliación36.800€1.28428,7€124297€3,4x
Total842.400€31.92026,4€3.180265€3,90x
⚠ Atribución last-click · modelo multitouch pendiente
Eficiencia publicitaria — ratios clave
% Inversión paid / Ventas brutas
25,6%
Inversión: 842.400€Ventas: 3.284.600€
ROAS por canal (obj. ≥3x)
Meta Ads
4,1x
TikTok
3,9x
Google
3,7x
Afiliación
3,4x
Programmatic
2,9x ⚠
LTV:CAC
4,2:1
ref: ≥3:1 ✓
CAC medio
74€
coste adquisición
Embudo leads paid — calidad
Leads paid totales
31.920
MQL (cualificados)
12.193 · 38,2%
SQL (aceptados)
5.219 · 42,8%
Matrículas paid
3.180
⚠ Definición MQL no homogeneizada entre instituciones — pendiente consenso Comisión
Inversión paid mensual — tendencia
Dic
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Inversión mayo
842K€
% s/ventas
25,6%
📊 Fuentes: Meta Ads · Google Ads · TikTok Ads · Plataformas Programmatic · Zoho CRM (UTM)⚠ Reportar también ROAS con margen contributivo (mROAS) · Inversión M-1 / Ventas M en ciclos largos
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Sales B2C
Embudo & Calidad de Lead
Pantalla 03 · KPI_19–22 + DO_01–06 · Fuente: 3CX · Zoho CRM
Mayo 2026
3CX · Zoho CRM
Periodo
Institución
🔗 Total leads periodo
32.840
todas las fuentes
📞 Contactabilidad 1er intento
68,4%
leads contactados
⚡ TTFC medio
4,2min
tiempo primer contacto
📅 Show-rate citas
62,8%
citas asistidas/agendadas
❌ % Leads sin contactar
8,4%
tras 3 intentos
📂 Oport. abiertas
4.284
stock pipeline activo
Embudo completo — leads a matrícula
Total leads
32.840
Contactados
22.464 · 68,4%
Cualificados (MQL)
12.193 · 37,1%
Oportunidades
4.284 · 13,0%
Citas agendadas
2.184 · 6,6%
Matrículas
6.842 · 2,1%
Conv. global
2,14%
lead→matrícula
Conv. oport.
28,4%
win rate
Show-rate
62,8%
citas asistidas
Contactabilidad & tiempo primer contacto
Tasa de contactabilidad 1er intento (obj. ≥70%)
68,4%
22.464 contactados32.840 asignados
TTFC — tiempo primer contacto (obj. <5 min)
Media
4,2m
minutos
Mediana
2,8m
minutos
>30 min
12,4%
de leads
% Leads sin contactar tras 3 intentos
8,4%
Leads por canal / fuente
Paid (Meta/G/TK)
31.920
Orgánico / SEO
8.420
Email MKT
4.284
Directo / Otros
3.124
Stock oportunidades por etapa
EtapaOport.ValorAntg. media
Prospecto1.8423.840K€8,2d
Cualificado1.1242.380K€12,4d
Propuesta8421.460K€18,8d
Negociación284560K€24,2d
Cierre pendiente192420K€31,4d
Total4.2848.660K€15,6d
Citas agendadas & show-rate
Citas agendadas
2.184
este mes
Asistidas
1.371
62,8%
No show
813
37,2%
Ene
Feb
Mar
Abr
May
📊 Fuentes: 3CX (llamadas) · Zoho CRM · GA4 (fuentes lead) · UTM framework en desarrollo⚠ TTFC medir en horas hábiles · Sincronización 3CX-Zoho pendiente de validar
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Sales B2C
Productividad Comercial & Equipos
Pantalla 04 · KPI_23–28 + DO_07–10 · Fuente: Zoho CRM · 3CX
Mayo 2026
Zoho CRM · 3CX · RRHH
Periodo
Institución
📋 Mats./agente (media)
18,4
matrículas por agente/mes
💶 Ventas/agente
8.466€
ingresos por agente/mes
🔄 Conv./agente (media)
2,14%
leads asig.→matrícula
📞 Llamadas efectivas/agente/día
42,8
con conversación útil
📊 Adherencia al CRM
74,2%
campos clave actualizados
⏳ Ramp-up nuevas incorp.
6,4sem
para 80% productividad
Productividad individual — top agentes
AgenteInstituciónMats.VentasConv.%Llamadas/díaCRM adh.
Agente 01Euroinnova2812.840€3,2%5292%
Agente 02CEUPE2617.420€3,0%4888%
Agente 03Euroinnova2411.280€2,8%4671%
Agente 04INESEM228.624€2,5%4484%
Agente 05INEAF207.120€2,2%4268%
Agente 06INESEM166.284€1,8%3852%
Agente 07Inesalud145.824€1,6%3448%
Media equipo18,48.466€2,14%42,874,2%
Adherencia al CRM — campos clave
% Leads con campos clave actualizados (obj. ≥85%)
74,2%
Etapa actualizada
88%
Motivo pérdida
58%
Próxima acción
72%
Fecha estimada cierre
68%
⚠ KPI palanca: sin adherencia al CRM el resto del cuadro de mando pierde fiabilidad. Prioridad inmediata.
Actividad llamadas & ramp-up
Llamadas totales
48.420
mes (3CX)
Efectivas
36.284
75% del total
Dur. media
4,8m
llamada efectiva
Ocupación
72%
disponible
Ramp-up incorp.
6,4sem
al 80% productividad
Nuevas incorp.
8
en ramp-up activo
📊 Fuentes: Zoho CRM · 3CX · RRHH (plantilla activa)⚠ Normalizar matrículas/agente por días efectivos · Adherencia CRM bloqueante para fiabilidad del cuadro
EDUCA EDTECH Group
Sales B2C
Mix de Producto & Cobros
Pantalla 05 · KPI_29–37 · DO_11–12 · Fuente: Innotutor · Zoho
Mayo 2026
Innotutor · Zoho CRM
Periodo
Institución
🏢 Top institución
Euroinnova
31,9% de ventas
📚 Mix curso/máster
64/36%
cursos vs másteres
🔀 Cross-sell ratio
8,4%
alumnos con 2+ programas
💳 % Matrículas financiadas
42,8%
financ. interna+externa
⚠ Morosidad 30d
6,2%
impagado vencido/cartera
⚠ Morosidad 60d
3,8%
impagado vencido/cartera
⚠ Tasa impago definitivo
1,4%
fallidos/matrículas cohorte
📅 DSO
28,4d
días cobro medio
Peso de venta por institución
Euroinnova
31,9%
INESEM
23,6%
CEUPE
18,5%
INEAF
13,4%
Inesalud
9,6%
EduSport
3,1%
Distribución geográfica
España
68,4%
México
8,2%
Colombia
6,1%
Resto LATAM
17,3%
Cobros & morosidad
Ratio morosidad por antigüedad
30 días
6,2%
60 días
3,8%
90 días
1,8%
Impago definitivo
1,4%
cohorte cerrada
Tasa recuperación
38,4%
recobro amistoso
DSO
28,4d
días cobro
% Matrículas financiadas
Int. 28%
Ext. 14%
Contado 58%
Métodos de pago
Tarjeta
38,4%
Transferencia
17,8%
Financiación
42%
Mix producto & cross-sell
Mix tipología de programa
Curso online
3.872
Máster
2.464
Especialización
506
Cross-sell ratio
8,4%
alumnos 2+ prog.
% con descuento
34,2%
de matrículas
⚠ Cross-sell requiere identidad única alumno entre instituciones — pendiente
% matrículas con descuento
34,2%
Descuento 10%
42,8%
Descuento 20%
29,1%
Descuento 30%+
18,4%
Beca / gratuito
9,7%
📊 Fuentes: Innotutor (cobros/financi.) · Zoho CRM (mix producto) · Catálogo unificado pendiente⚠ Impago definitivo requiere cohorte de 12m+ · DSO varía por país y método de pago
EDUCA EDTECH Group
Sales B2C
Post-venta, Retención & Operativa
Pantalla 06 · KPI_38–40 · DO_13–15 · Fuente: Innotutor · Zoho · 3CX
Mayo 2026
Innotutor · Zoho Desk · 3CX
Periodo
Institución
↩ Tasa devolución/desistim.
4,3%
mats. anuladas/total
🎓 Tasa finalización programa
68,4%
cohorte 12m — completados
😊 NPS proceso comercial
+42
encuesta post-matrícula
🎫 Tickets post-venta
1.284
abiertos este mes
📧 Tasa apertura email
26,4%
campañas comerciales
🌐 Sesiones web (landings)
284K
por marca y landing
Devoluciones & desistimientos — calidad venta
Tasa devolución mensual (obj. <5%)
4,3%
Motivos de devolución
Plazo legal (14d)
42,8%
Financiero
30,8%
Error de venta
9,2%
Tasa devolución por institución
Euroinnova
3,2%
INESEM
3,8%
CEUPE
4,8%
INEAF
6,2%
NPS y tasa de finalización
NPS
+42
post-matrícula
Promotores
58%
9-10
Detractores
16%
0-6
Finalización programa (cohorte 12m)
68,4%
Máster
74,2%
Curso online
59,8%
Tickets post-venta
Abiertos
1.284
Resueltos
1.142
Pendientes
142
Email comercial
Tasa apertura
26,4%
CTR
6,2%
Bajas
0,6%
Tráfico web por marca
Euroinnova
124K
INESEM
92K
CEUPE
60K
INEAF
40K
Fuentes: Innotutor · Zoho CRM · Zoho Desk · Zoho Campaigns · 3CX · GA4NPS: tasa respuesta baja distorsiona sin seguimiento activo
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